"בונים ארגון מנצח" - משא ומתן כיכולת ארגונית
התפיסה הרווחת היא כי משא ומתן היא מיומנות של היחיד ובמקרים רבים, הבנת סביבת העבודה של היחיד - מגבלת סמכויות, תרבות ארגונית וקשר עם ממונים וכפיפים, אינה נלקחת בחשבון כחלק מהגורמים המשפיעים על ביצועיו של הנושא ונותן ועל תוצאות התהליך. המציאות מוכיחה אחרת. לא אחת, תוצאות המשא ומתן שמנהל הפרט תלויות, במידה רבה, בגורמים ארגוניים אלה.
(NOC (Negotiation as Organizational Capacity הינו קונספט עבודה חדשני שמיישם את המתודולוגיה המוצגת בספר, בהתאמה לאקלים הישראלי, ושם דגש על בניית תרבות ויכולות משא ומתן של ארגון או חטיבה ארגונית לצד מיומנויות אישיות, תוך אימוץ סטנדרט בינלאומי להתמקצעות בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים, מרובי משתתפים ונושאים.
בניית יכולת משא ומתן ארגונית נעשית בשלושה שלבים:
שלב האבחון: תצפיות וראיונות עם שחקני מפתח בארגון, בתיאום ובהתאם להמלצות המנהלים. המטרה היא לאתר את הפערים בין האופן בו מנהל היחיד משא ומתן חיצוני (מול ספק או לקוח) ובין המציאות הארגונית איתה הוא מתמודד.
שלב בניית היכולת: שילוב הכשרות, התאמת תהליכי עבודה פנימיים, מעורבות מנהלים, ביסוס השימוש בכלים תורתיים לנושאים ונותנים בארגון, מנגנוני תמרוץ, מערכות לשימור ידע ארגוני ביחס לתהליכי משא ומתן, והכל בדגש על מדדים אפקטיביים להערכת ביצועים.
שלב ההטמעה והשימור: ליווי מקצועי של התהליך כולו, תוך ביסוס מנגנוני למידה ומשובים בין ההנהלה לשטח, לצד מהלכים להטמעה בקרב יתר מוקדי הכוח בארגון.
מהו הערך המוסף של תוכנית NOC ועל מה היא נמדדת?
שדרוג משמעותי בתוצאות תהליכי משא ומתן שונים שמנהל הארגון -מכירות, רכש, בניית שותפויות אסטרטגיות, שימור לקוחות, הסדרי חוב או ניהול פרויקטים.
הטמעת כלי משא ומתן מקצועיים לשגרת העבודה וטיוב משמעותי של יכולת המשא ומתן הארגונית והפרטנית, כאחד.
הגדרה מראש של יעדי הצלחה מדידים במשא ומתן;
יישום משא ומתן מקצועי ולא אינטואיטיבי באמצעות נהלי עבודה אפקטיביים ומדידים.
מימוש תמריצי ביצוע ביחס למדדי הצלחה;
תרבות ארגונית המשלבת גישה ושפת משא ומתן מקצועי כחלק מה- DNA של הארגון, ובמרכזה ידע מתפתח שנשמר בארגון ובעל ערך למחלקה, גם כאשר עובדיה מתחלפים.
התהליך מלווה על ידי צוות אנשי מקצוע בתחום המשא ומתן מוכוון תוצאה, המחויב לרמת זמינות גבוהה וחשאיות עסקית. לפרטים נוספים צרו קשר
